3 января, 2017 
adminGWP 
Кaк мoтивирoвaть пeрсoнaл дoстигaть цeлeй и нe сoздaют при этoм в пoчвe нaрушeния? Кoмпaнии всe чaщe зaдaют этoт вoпрoс пoслe скaндaлa, рaзрaзившeгoся в Wells Fargo: извeстнo, чтo более 2 млн счетов клиентов банка был открыт без их ведома.
По словам сотрудников Wells Fargo, открыть счет без заявления клиентов, их побудило агрессивная культура продаж в банке, а также системы бонусов, привязанная подход к продажам продуктов банка. Продолжаем сотрудников необходимо поощрять за качество обслуживания клиентов и соответствие требованиям, управления рисками, заявил, что новый гендиректор Wells Fargo Тимоти Слоан. Эти формы, бонусы, как комиссии, поощряет работников быстрее, чтобы закрыть сделку и продавать больше продуктов, но они могут привести к распрям между коллегами, и некоторые работники в такой ситуации находят способы, как обойти собственное преимущество, говорят руководители, и ученые.
Microsoft, GlaxoSmithKline, например, отказался от прямой комиссии, работников, в пользу системы, основанной на оценке знаний сотрудников и удовлетворенность клиентов. Этот шаг вызвал недовольство торговых представителей компании. Остальные сотрудники снижение переменной части вознаграждения или привязали бонусы от результатов компании в целом.
Ранее в компании ThoughtWorks, оказывающей консалтинговые услуги в области ИТ и имеет около 4000 сотрудников, от 30 до 40% плата сотрудников отдела продаж составляет комиссионное вознаграждение. Клиентам часто предлагаем услуги, которые помогут менеджерам достичь необходимых показателей, а не те, что клиентам действительно нужно, признает президент ThoughtWorks Крейг Горслайн.
В 2012 г. компания отказалась от выплаты комиссии, оставив только основной частью заработной платы. Несколько недовольных сотрудников уволилось, а те, кто остались, стали более лояльны и работают лучше, говорил Горслайн.
Маркетинговая компания Чернила в Сан-Франциско 2013 связывает бонусы от результатов всей команды. Причина изменения были опасения гендиректора Тим Cae Ку, что система комиссия может пригласить сотрудников отдела продаж тоже давление на клиентов или перехватить друг у друга возможные сделки. По его словам, в результате компания покинуло несколько перспективных руководителей продаж — «акулы, готовы обеспечить помощь в миллионы долларов в год», но на их место пришли новые привлеченные хорошая работа, атмосфера в коллективе Чернила.
Профессор Kellogg School of Management северо-западного Университета Даниэль Баррон показывает, что сотрудники могут попытаться перехитрить и системы, связанные с удовлетворение клиента, например, заставляя заполнять анкеты самых довольных клиентов. «Если у вас есть мощный стимул, и в игре большие деньги, вы делаете все, чтобы их получить», — говорит он.
Компания Enterprise Holdings, которая предлагает прокат автомобилей, долгое время принял решение поднять заработную плату сотрудникам отделений на основании независимых телефонных опросов клиентов компании. Некоторые сотрудники начали подменять номера телефонов, недовольных клиентов, что специалисты, через опросы общественного мнения, чтобы не стать их дозвониться. Об этом сказал вице-президент компании выстрелов Эд Адамс и добавил, что эти работники потеряли работу Предприятия.
Опубликовано в рубрике